張江民

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“學”+“術”+“會”=學術會

銷售技能 】 2020-04-24 17:04

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摘要:

現在在基層診所市場開一場成功的學術會難度有點大,要么邀約不上來客戶,要么參會客戶質量層次不齊,出單情況慘不忍睹,有可能一場會議的投入比產出還要大,導致現在很多終端經理心理很懼怕開會。就是逼迫開了會,也


現在在基層診所市場開一場成功的學術會難度有點大,要么邀約不上來客戶,要么參會客戶質量層次不齊,出單情況慘不忍睹,有可能一場會議的投入比產出還要大,導致現在很多終端經理心理很懼怕開會。就是逼迫開了會,也是開會的老三樣“講產品+吃飯+訂貨”,造成客戶和員工出現抗拒的心理,甚至有些業務員直接給上面領導說,學術會可以不開,但是我能給你保證完成任務,造成很尷尬的局面。

做基層診所市場最主要的戰術就是開學術會,只有通過會議才能解決動銷的問題,讓醫生從了解產品到會賣產品,也就是大家所謂的改變醫生的處方習慣。大家都知道改變一個人的習慣是非常發困難,所以不要祈求通過簡單的一兩次會議就能搞定客戶,讓客戶死心塌地銷售我們的產品,那絕對是癡人說夢。

怎么才能開好學術會?怎么才能有效利用學術會的優勢?

其實答案很簡單,就從“學術會”這三個字眼上做文章,就可以開好學術會,玩出新花樣,讓我們開的學術會跟其他廠家與眾不同。

1、學

對于基層醫生的專業繼續再教育是必不可少的階段,必須要經歷從產品知識的了解到產品知識外延的專業知識,再到聯合用藥或關聯用藥,最后上升到學術的階段,都是每個基層醫生要想成為一個好醫生必須要經理的過程。

基層醫生學習的內容很多,其中專業知識占據主要部分,這也是目前做基層診所所面臨的問題,要做好客戶端的專業提升工作,才能銷售好廠家的產品。

2、術

說到“術”無非包含兩種術,分別是“專業診療技術”和“診所經營術”,這兩個術在現在基層診所市場上炙手可熱。首先說診所的專業診療技術,現在給基層醫生學習的技術五花八門,例如敷貼、灌腸、針法、推拿等一些特色技術,醫生有這種需求,提高診所的專業技術是一項必不可少的工作,現在基層醫生也愿意參加這中技術的培訓會。其次是涉及到診所發展的經營術,現在診所必須要當作一家企業來運營,必須要學會市場營銷,恰巧這是很多基層診所所欠缺的東西,怎么幫助診所合理提高診療是一項迫在眉睫的工作,目前也好有幾個廠家在操作這個事,從目前反饋效果來看,非常值得期待。

3、會

對于基層診所和廠家,“會”就顯得尤為關鍵,一定讓基層醫生會處方可不是一件容易的事,要經過多次的在教育才能現實從改變醫生處方到會處方,最后到大處方,這是必須要培育的一個過程,只有培育大處方我們的產品才會銷售的更快,所以“會”就顯得很重要,這也是開學術會最主要的目的所在,不然就會失去開學術會的意義。

綜上所述,要想在基層開好學術會,開出企業特色,就要改變學術會的形式,要做到學+術+會三者的有機合成,才能促進學術會很好的開展,也能發揮學術會的作用,讓企業在基層診所市場上獨樹一幟,讓基層醫生和業務員都愿意參加,兩情相悅才能做好事情,才能實現利益的最大化。


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