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老客戶也需要再次開發

銷售技能 】 2020-04-24 17:07

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摘要:

假如新客戶是診所業務收入的金子,老客戶就是金礦,不要覺得老客戶始終是自己的客戶,說不定哪天老客戶就“叛變”了,人都會喜新厭舊,沒有一成不變的事情,只有變才會讓診所業務變得捉摸不透,再說診所要發展必須要


假如新客戶是診所業務收入的金子,老客戶就是金礦,不要覺得老客戶始終是自己的客戶,說不定哪天老客戶就“叛變”了,人都會喜新厭舊,沒有一成不變的事情,只有變才會讓診所業務變得捉摸不透,再說診所要發展必須要求變,俗話說的好“舊的不去新的不來”,老客戶需要再次甚至是多次開發。

再次開發老客戶,廠家就要主動尋求變化,以適應老客戶的胃口。其實再次開發老客戶突破點已經不是產品那么簡單,畢竟由新客戶到老客戶的過程中,客戶已經熟悉了產品(會賣),對業務經理也很熟悉,有了一定的客情基礎,因此再次開發并不復雜,需要找到老客戶的抓手(痛點)。要找到客戶的痛點其實并不難,需要分析清楚老客戶目前的身份(處境),現在診所基本上有兩個痛點,一是診所轉型升級建立專特診所,二是診所經營水平提升。要解決這兩個痛點,廠家就要帶著特色產品或項目運營診所市場,這也是開發老客戶的突破點,畢竟此時跟老客戶再談產品顯得那么格格不入,其實產品效果如何老客戶心知肚明,即使產品效果非常突出,也只是停留在賣產品階段,還沒上升到營銷高度,無法實現銷量的突破。

老客戶要實現上量,需要用方案、套餐或項目切入,老客戶診所其實也不缺產品,甚至同類競品很多,其他廠家都在蠢蠢欲動,被代替的風險很高。假如用項目跟老客戶去談,其他廠家在同類產品競爭中就會顯得黯然無助,自己所在的廠家除了產品,還有項目作為業務保險是一件多么自豪的事,優勝劣汰,適者生存,這對后疫情時代的廠家來說是一個巨大的挑戰,成在項目,敗在產品。

做診所市場既然項目很重要,那么問題來了,開發老客戶的好項目有哪些呢?

1、三位一體(產品+儀器檢測+特色技術+體驗式營銷)

無論是產品,還是儀器或特色技術,都是相對固定不變,可變性比較強的就是體驗性消費活動。隨著人們健康意識水平的提升,簡單的買賣關系已不能滿足健康需求,更多是精神層次的消費,特別是體驗式消費活動已成為趨勢,盡可能提高消費者的體驗感,才是促成銷售的關鍵。比如專家義診活動(特色技術)、產品免費試用(試噴、試貼、試服)、儀器免費檢測、中醫館理療活動等,都是體驗式消費活動的典型表現,目的是增強診療服務的可視感、觸摸感和愉悅感,或者說是精神上的享受,從而增加患者對診所的信任感,巧妙的消除醫患之間矛盾,讓診所醫生實現療程用藥(治療),從而保證患者用藥的療效,凸顯出診所醫療服務的價值。

2、二轉變(診所經營理念+診所轉型升級)

以上兩個項目是現代診所所需,隨著醫療環境的不斷變化,診所要實現以上二個轉變是大勢所趨,然而單靠診所很難改變現狀,需要廠家做輔助,從而加速轉變的速度。比如現在很多廠家幫助診所建立的特色(專科)診所,在診所運營層面,幫助打造百萬診所項目,搞的有聲有色。上面也分析了診所也在尋求變,就看哪個廠家提供的服務更加優質,能夠將項目落地,客戶就選擇條件好點的廠家“出嫁”,或者“以身相許”展開全方位首席戰略合作。

3、專業化動銷服務

動銷活動可能所有廠家都會有,但是專業化動銷活動市場中寥寥無幾,這并不是埋汰廠家,恰巧是診所動銷活動真實現狀,大部分按促銷活動在搞,其實診所并不需要此種類型的動銷活動。客戶需要專業化動銷服務,診所要凸顯出價值,就要以診療服務為核心,然而要提高診療服務水平,就需要專業化動銷服務。這也是診所跟藥店的差異,診所注重的是看病服務,患者只能被動的接受,藥店注重賣藥服務,患者主動選擇性更強,所以藥店做活動會注重促銷力度,完全以賣藥為主,以利潤為導向。假使診所按藥店套路搞活動,必定搞一場失敗一次,專業化動銷服務才是診所所需,同樣廠家給診所做動銷服務需要突出專業性。

 

 


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