張江民

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如何開好年終VIP客戶(基層診所)答謝會

銷售技能 】 2020-04-25 13:17

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摘要:

一、意義1、企業1)提高企業終端品牌影響力每年組織召開年終VIP客戶答謝會,能夠提高企業的品牌影響力,改變企業終端形象,提高基層醫生對企業的認知度。通過客戶答謝會加深基層醫生對企業的印象,提高企業的知


一、意義

1、企業

1)提高企業終端品牌影響力

每年組織召開年終VIP客戶答謝會,能夠提高企業的品牌影響力,改變企業終端形象,提高基層醫生對企業的認知度。通過客戶答謝會加深基層醫生對企業的印象,提高企業的知名度,讓更多的基層醫生了解企業的品牌,強化品牌效應,以品牌帶動系列產品的銷售,從而占據基層診所市場相應的份額。

例如修正、葵花、吉春、比智高等藥企,每年年終都會組織大型VIP客戶答謝會,來提高企業的影響力,讓企業的品牌更加的深入基層醫生的內心,品牌是一種無形的資產,在營銷體系中甚至比產品更加重要,相當于一個人想要被別人熟知或成為名人,就必須要大力的宣傳個人的形象,讓更多的人知道所做的事,提高知名度。這就是為啥有的企業產品貴的原因所在,要相信品牌的力量,就好比如人的信任額,去銀行能帶到多少款,就看貸款人的信任額度。

2)年終市場營銷最佳戰術

企業快到年終的時候就會打就冬季戰役,打戰役的時候就需要相應戰術支撐,用客戶答謝會的方法是打好戰役的最佳手段,配合新老客戶答謝會,可以壓貨給基層醫生,能夠一定程度上緩解任務的壓力。

例如通過VIP客戶答謝會,可以組織基層醫生現場抽獎,能夠快速出單,拉動產品銷量,有時候一場成功的答謝會抽獎活動,可以完成全年30%的銷售任務,也是完成企業市場營銷的關鍵。

3)客戶深入了解企業實力

開VIP客戶答謝會能讓基層醫生感受到企業真正的實力,感受企業的文化,提高合作伙伴的信任度。再者藥企每年開客戶答謝會是名義的需求,尤其在基層診所市場上,只要藥企開會就說明企業有實力,值得信賴的戰略合作伙伴,就看開會的規模和環境如何。

例如會上可以用大數據介紹企業市場營銷(包括可公開財務數據),用大思維和數據說話,展示企業的實力及名譽,提高客戶的信任度。

4)強化客戶用藥信心

開好年終客戶答謝會可以強化基層醫生的用藥信心,可在會議現場邀請全國用藥名醫或高手做分享,讓參會客戶感同身受,提高用藥的信心及推薦技巧。

5)營造氛圍

開好VIP客戶答謝會能夠營造市場熱銷的氛圍,尤其組織高端客戶答謝會,能營造一種“爆品”的氛圍,全國熱銷的品種,基層診所最受歡迎的品種,甚至是“獨家”品種,可以獨立操作市場,實現基層診所轉型和名利雙收。

6)傳遞價值信息

組織VIP客戶答謝會,不僅僅是娛樂,更重要的是價值的傳遞,秉承客戶是上帝的原則做好客戶答謝會,為來年市場營銷做鋪墊工作。通過答謝會可以改變基層醫生對企業、產品和業務員的態度,用正確的思路做正確的事,強化戰略合作伙伴關系,用大健康產品服務好一村、一鄉和一縣,打造特色慢病專科,實施惠民惠醫工程,傳遞正能量、有價值的東西。

2、員工

1)提高團隊凝聚力

名義是客戶答謝會,實則員工的一次團建活動,只不過活動中增加了客戶的角色,通過會議能提高員工凝聚力,提高做市場的信心。

2)增加客情關系

能增加跟客戶之間的客情關系,讓彼此更加了解,拓寬合作的領域,提高業務員在客戶心目中的地位,讓彼此的關系更融洽,新客戶能找到合作的切入點。

3)促成大單

開好VIP客戶答謝會,會有事半功倍的效果,尤其是邀請上來的VIP客戶,是來年合作的重點人群,也是上量的關鍵人群,借助答謝會可以促成大單,為以后銷售工作做好鋪墊。

4)開發新客戶

利用老客戶帶新客參加企業的客戶答謝會,可以開發新客戶,通過答謝會的機會,展開合作項目。拓展客戶數量,培育客戶客情,為以后上量做好基礎工作,

5)個人成績的展現

能邀約上來多少人參會,就關系到出單率,客戶少以質量取勝,客戶比較多以數量取勝,一個員工能邀請來的基層醫生數量,表明業務員在市場中的業績狀況,尤其在有效客戶的考核方面一目了然。

3、客戶

1)企業應有的活動

開年終VIP客戶答謝會是企業應該具有的活動,現在每個藥企都在組織答謝會,如果一個企業年終不組織表明市場不正常(人員、產品穩定性),開客戶答謝會是做基層診所年終的慣例,不能省去這個關鍵環節。

2)狂歡活動

參加企業客戶答謝會就是一次年終的聯誼會,會議上的表演程度關系到活動的成敗,答謝會就是一場客戶和員工的狂歡會,來參會的基層醫生一定要吃好、喝好和玩好,回診所才能好好銷售產品。

3)自我價值的肯定

答謝會中會涉及到“答謝”,重點在于答謝的客戶,來參會的人肯定是業務員的VIP客戶,都有培育的潛力,來的人都是能賣藥的人,企業頒發相應的名譽及獎勵能肯定基層醫生的價值,提高基層醫生用藥的自信心。

4)尋求診所所需資源

客戶答謝會是一場大型的資源交流會,不僅有廠家提供的資源,而且每個醫生都有相應的資源,可以相互探討學習,找到基層診所所需的資源,尤其對于組織活動的廠家要充分利用好資源優勢,取長補短,實施基層診所儀器援建和技術提升工作,做好惠民惠醫工程。

二、具體操作細節

1、明確主題會議、時間和地點

會議主題的名字盡量高大上一些,凸顯會議主題和價值。需要提前一個月確定舉辦的酒店與圍數,酒店地址盡量選擇交通便利地方,開會酒店最好是星級酒店,彰顯企業實力和客戶身份的尊貴。

2、參會對象及人數

列出邀約客戶名單及準客戶名單(新老客戶),盡量邀約一些當地的名醫參會,人數不要超過1000人。

3、會議形式及流程

1)會議形式采用:會議+餐飲+表演

2)流程:

 


1

   

簽到墻簽到及住宿安排

   



2

   

引導客戶會場參會

   



3

   

隨手禮的發放

   



4

   

主持人開場,簡單介紹會議內容及參會嘉賓

   



5

   

領導致辭

   



6

   

答謝VIP客戶(銷量)

   



7

   

客戶代表發言

   



8

   

抽獎 (根據抽獎人數設定獎勵)

   



9

   

晚宴(開場前桌長向基層醫生介紹餐飲及會議流程)

   



10

   

開場表演

   



11

   

團隊祝酒

   



12

   

節目表演

   



13

   

客戶互動(上臺唱歌、點歌、表演有獎勵)

   



14

   

自由交流及促單

   



15

   

答謝會結束

   


4、會議主講內容

答謝會重點在于答謝,切記講產品專業知識,千萬不要把答謝會開成學術會,所以所講授的重點在于重點客戶的答謝及抽獎,里面可以重點分享名醫用藥心得及銷售技巧,跟企業合作如何有由菜鳥變成精英的經典案例。

5、會務組人員

1)會場組:主持、禮儀人員、會場秩序維護員、音響師等

2)餐務組:餐務組長、桌長

6、客戶的邀約

1)客戶邀約話術的總結與準備,盡量跟答謝會主題保持一致;

2)電話邀約+當面邀約,增加邀約的成功率;

邀約時盡量選擇安靜的環境,并做好邀約情況的記錄,最少嘗試3次以上邀約參會,邀約時給客戶一個必須要參會的理由,確定時間后送邀請函。

3)遞送邀請函并囑咐客戶可帶家人或朋友1-2位;

4)邀約成功的客戶會前3天再次確認和短信提示;

5)會議當天準備好接送的車輛。

7、會前彩排與演練

配合好每個環節,答謝會就相當于一場會銷,每個環節都很關鍵,尤其是工作人員的相互配合,熟悉會議流程及內容,保證開答謝會的效果。

8、物料準備

1)PPT、企業介紹VCR、參會客戶采訪視頻、致辭稿、主持稿、串場音樂、客戶代表發言稿等;

2)獎品、禮品、榮譽證書、彩頁、紙筆、水、產品樣品盒;

3)投影、易拉寶、條幅、嘉賓牌、展架、簽到墻。

9、注意事項

1)員工全部正裝參會;

2)主持人和致辭人盡量脫稿,配合背景音樂真情流露致辭;

3)時間盡量控制在2個小時以內;

4)提前30分鐘與酒店溝通上菜;

5)做好晚宴節目編排工作,盡量是外面邀請表演節目;

6)促單時間可選擇在抽獎時或會后跟單,盡量不要在飯桌上跟單,以免影響會議氛圍;

7)做好客戶住宿的工作,協調好酒店住宿房間;

8)會后可安排重點客戶戰略合作洽談會,拓展合作項目;

9)會場主題以紅色喜慶為主,準備好紅色圍巾及互動的游戲。

10、現場實戰(案例解讀)

想要了解更多關于開答謝的具體細節,最好是實地去體驗一番,用心感受一下別的企業是怎么玩轉年終VIP客戶答謝會,借此答謝會來上量。只有親身感覺到開答謝會的氛圍才能找到開會的亮點,不管開啥樣的會議,細節決定成敗,要想開高端、大氣和上檔次的會議就要善于借鑒別人好的經驗。

以前我在的企業一般在年終會開大型VIP答謝會,如果要現實會議的高端性,可以選擇在人民大會堂去召開,真的非常高端、大氣上檔次,開會的效果很好,參會的醫生也是高端醫生,來年的合作也會更加深入,在一定程度上突破銷售產品的瓶頸。

 


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